OTA-provisio vs suorat varaukset —
mitä se todella maksaa pienelle hotellille

Mitä OTA-provisio todella maksaa vuodessa

Käytetään realistista esimerkkihotellia ja muutetaan luvut konkreettisiksi. Pieni itsenäinen hotelli, 10 huonetta, keskihuonehinta 110 € per yö, keskikäyttöaste 60 %.

Se on 43 000 euroa vuodessa — ei majoituksesta, ei markkinoinnista, jota hallitset, ei mistään, joka rakentaa liiketoimintaasi. Pelkkä alustan käyttömaksu.

Viiden vuoden aikana sama hotelli maksaa n. 215 000 euroa OTA-provisioita — oletuksella, että hinnat eivät nouse, mikä on optimistinen arvio.

Miten suorat varaukset muuttavat laskelman

Sinun ei tarvitse siirtää kaikkia varauksia suoriksi. Sinun täytyy siirtää riittävästi. Tässä näkyy, miltä eri tasot näyttävät samalle hotellille:

Eurooppalaisella itsenäisellä hotellilla, jolla on toimiva ja hyvin esitelty oma verkkosivusto, nähdään tyypillisesti 15–25 % varauksista suorina kanavina — sivuston, sähköpostin ja puhelimen kautta. Hotellit, joilla ei ole omaa sivustoa tai joiden sivusto on huono, ovat lähes täysin OTA-riippuvaisia.

Mitä verkkosivusto maksaa — ja milloin se maksaa itsensä takaisin

Pixelbee Solutionsin verkkosivusto maksaa 92 € kuukaudessa. Se on 1 104 € vuodessa tai 3 312 € kolmessa vuodessa. Ei avauspalkintoa, ei piilokuluja, hostaus ja ylläpito sisältyvät hintaan.

Toisin sanoen: jos sivustosi tuottaa keskimäärin yhden suoran varauksen viikossa, se ansaitsee vuosikulunsa takaisin kokonaan. Jos se tuottaa kaksi viikossa, ROI on n. 2-kertainen jo ensimmäisenä vuotena.

Miksi useimmat pienet hotellit ovat edelleen OTA-riippuvaisia

Ei siksi, etteivät suorat varaukset toimisi. Siksi, että suorien varausten edellytykset eivät ole vielä täyttyneet:

• Ei omaa verkkosivustoa tai sivusto on niin vanhentunut, etteivät vieraat luota siihen
• Ei varausCTA:ta — sivustolla ei ole selkeää painiketta, joka vie varausjärjestelmään
• Ei löydettävissä haussa — kohde löytyy Booking.comista mutta ei omalla nimellään
• Hintalauseke — vierailla ei ole syytä varata suoraan, kun OTA-hinnat ovat samat tai alemmat

Hyvä oma verkkosivusto ratkaisee kolme ensimmäistä välittömästi. Hintalauseke on kaupallinen päätös, jonka hallitset itse — voit aina tarjota lisäarvoa suoraan varaaville (ilmainen aamiainen, myöhäinen uloskirjautuminen, joustava peruutus) rikkomatta varsinaisesti pariteettiehtojen henkeä.

OTA:t ovat markkinointikanava, eivät liiketoimintamalli

Tämä on oleellinen näkökulman muutos. OTA:t ovat erinomaisia löydöttämiseen — matkailijat käyttävät niitä löytääkseen paikkoja, joita he eivät entuudestaan tunne. Se on aidosti arvokasta. Mutta kun vieras on jo kerran yöpynyt luonasi, 18 %:n provision maksaminen joka kerta hänen uusivarauksestaan on kallista asiakashankintaa henkilölle, joka jo tuntee sinut.

Suora varauskanava — oikea verkkosivusto, hyvin esitelty, toimivalla varauslinkkillä — tavoittaa palaavat vieraat, suosittelut ja kaikki vieraat, jotka hakevat sinua nimenomaisesti. Ne ovat arvokkaimpia varauksiasi, ja niiden pitäisi maksaa sinulle vain sivuston kuukausimaksu.

Kysymykset, jotka kannattaa esittää ennen seuraavaa OTA-sopimuksen uusimista

1. Kuinka suuri osa varauksistani tuli OTA:iden kautta viime vuonna? Jos vastaus on yli 70 %, olet merkittävästi OTA-riippuvainen.
2. Onko minulla toimiva oma verkkosivusto varausnapilla? Ei Facebook-sivu — oikea verkkosivusto omalla verkkotunnuksella.
3. Löytävätkö vieraat kohteeni hakemalla nimeni + sijainnin Googlesta? Jos Booking.com-listauksesi on sivustosi yläpuolella, se on ongelma.
4. Mitä tarjoan suoraan varaaville vieraille? Pieni kannuste muuttaa käyttäytymistä.